뇌, 욕망의 비밀을 풀다

뇌, 욕망의 비밀을 풀다

 

아무 생각 없이 읽기엔 선택이 쉽지 않은 제목이다.

나 역시 누군가의 추천으로 보게 된 책이다.

저자인 한스-게오르크 호이젤은 심리학 박사학위를 취득한 독일의 경제학자이다.

때문에 우리 뇌에서 활성화되는 영역에 따른 심리적 동기 구조가 책의 기본 내용이다.

이 책의 부재는 '인간의 소비심리를 지배하는 뇌과학의 비밀'이다.

즉, 인간이 소비를 할 때 뇌의 어떤 영역이 활성화되고, 어떤 심리적 동기가 생기는지 설명한다.

최근 내가 읽은 책들과 비슷하게 이 책 역시 내 고정관념을 산산조각 내버렸다.

 

우리가 하는 결정의 70~80% 이상이 무의식적으로 일어난다.
의식적으로 일어나는 30%도 우리가 생각하는 것만큼 의식적이거나 자유롭지 않다.

 

즉, 인간이 어떤행동(이 책에선 구매를 뜻한다)을 할 때 '이성'보다 '감정'적 사고를 우선시 한다는 말이다.

쉽게 말하면 생각(이성적)을 하고 구매를 결정하는 게 아니라 생각 없이(감정대로) 구매를 한다는 뜻이다.

 

[뇌 속에 있는 감정시스템 3요소] 출처 : 책

우리 삶 전체를 결정하는 세 가지 주요 감정 시스템을 말한다.

1. 균형시스템

2. 지배시스템

3. 자극시스템

이를 림빅(Limbic) 맵이라고 한다.

 

이해를 쉽게 하도록 림빅(Limbic) 맵을 이용해 각 유형별 사회적 구매 동기를 설명한다.

 

첫째, 인간은 사회를 떠나서 살 수 없는 사회적 동물이다.

'나'라는 존재의 정체성은 타인과 결합 모듈의 충돌을 통해서만 형성된다.

(균형시스템 = 소속동기)

 

둘째, 사회적 공동체는 생물학에 기반을 둔 또 다른 역동성을 갖고 있는데, 그것은 권력체계 및 계층 체계다.

순위가 높을수록 성적 파트너에 대한 접근성과 가용할 수 있는 물질적 수단도 높아진다.

(지배시스템 = 지위동기)

 

셋째, 큰 사회적 역동성은 다른 이들과 구분되고, 군중 속에서 주목을 받고, 차별화된 독특한 개인이 되는 것이다.

(자극시스템 = 개성동기)

 

즉, 인간은 어떤 조직이나 단체에 소속됨이 불가피한데, 이 속에서 사람마다 다른 사회적 특성을 보인다.

 

이 3가지 림빅(Limbic)맵을 근거로 자동차를 구매한다고 가정하면 사진과 같이 구분된다.

단일적인 예로 자동차 구매 동기의 감정 요소는 사람마다 다른 감정 요소를 가진다.

균형시스템 = 소속 동기가 강한 사람은 가족용 벤을 구매할 확률이 크다는 단적인 예시다.

 

1995년 : 뇌 혁명이 시작되다

1995년, 뇌 연구분야의 대표적인 인물인 미국의 신경생물학자 안토니오 다마지오와

조셉르두의 얘기가 나온다.

 

다마지오는 뇌손상 환자의 검사를 통해 결정을 하는 과정에서 감정이 방해가 되지 않는다는 것을 발견했다.

즉, 반대로 감정이 없으면 결정 과정도 진행되지 않았다.

다마지오는 일반인 그룹과 감성 중추가 손상된 그룹을 통해 한 실험을 실시한다.

각 게임 참가자들 그룹에게 게임 도중 알려주지 않고 승률을 바꾸기로 한다.

승률을 바꿨을 때, 일반인 그룹은 바뀐 승률에 맞춰 게임 전략을 바꾸었다.

반면, 감성 중추를 다친 환자들은 승률이 변했음에도 이전 전략을 게임이 끝날 때까지 유지했다.

그의 검사는 중요한 두 가지 결과를 낳았다.

첫째, 감정이 매우 중요하다

둘째, 이성적인 대뇌도 감정처리에 관여한다.

 

조셉르두는 뇌에서 감정적 평가의 중심부인 편도체를 다루었다.

두려움이나 공포와 관련된 신호와 자극은 편도체에 의해 직접 처리돼 몸이 공포 반응을 나타낸다.

실험실 동물들의 뇌에서 편도체를 제거하자 그 동물들은 독사처럼 생명을 위태롭게 하는 대상을

망설임 없이 움켜잡거나 덥석 입으로 물었다.

루드는 이를 통해 신피질이 변연계에 미치는 영향보다 편도체가 변연계에 미치는 영향이 훨씬

더 크다는 점을 밝혀냈다.

 

이 책의 저자는 이 두 전문가의 실험을 토대로 감정과 변연계의 주도권에 대해 연구를 했다.

 

돈을 쓰는 행동과 소비행동에 대한 실험에서 모든 결정을 내릴 때, 지배, 균형, 자극 시스템의 협력을
통해 결정한다는 것을 확인했다. 그리고 결정하는 과정에서 '이성'의 개입은 찾을 수 없었다.

 

결국 이 책의 큰 틀은 이거였다.

대부분의 사람들이 구매를 고려할 때 이성적으로 판단하고 결정한다고 착각한다.

하지만 우리는 이성의 개입이 없는 무의식적인 감정의 이끌림에 의해 판단하고 결정한다.

그리고 이 사실을 인지조차 하지 못한다.

책은 이 내용을 토대로 소비시장에서의 마케팅이 어떤 림빅 시스템을 근거로 이용되는지 보여준다.

또한, 감정에 의해 사고를 결정할 때 뇌에서 분비되는 호르몬을 토대로 행동의 동기를 설명해준다.

인생에서 구매 혹은 소비의 개념은 절대적이고 불가피한 요소라고 생각한다.

그런 면에서 개인적으로는 정말 큰 사고력과 통찰력을 쌓게 해주는 책이라고 생각한다.