행동뒤에 숨은 심리학

행동뒤에 숨은 심리학

누군가 그랬다. 인생은 끝없는 의사결정의 연속이라고.

현재를 살고 있는 내 모습과 내 위치는 내가 살면서 내린 의사결정의 결과물이다.

최근에 심리학(행동경제심리학, 진화심리학)에 관심을 갖게 된 이유도 여기에 있다.

인간의 뇌는 이성보단 감정으로 판단하는 경우가 많은데, 대부분의 사람들은 그 사실을 인지하지 못한다.

즉, 본인의 인생에서 어떤 중요한 의사결정을 할 때, 이성적이고 합리적으로 판단했다고 착각하지만,

실제론 감정적인 결정을 하는 경우가 대부분이고, 본인 스스로 올바른 결정이었다고 합리화를 한다.

나 스스로 과거를 돌이켜보면 매우 공감가는 내용이었다. 책을 읽고 나서 인정하게 되었다.

난 미래를 위해 사는 도파민형 인간이기 때문에 누구보다 더 행복하고 성공적인 인생계획을 꿈구고 있다.

그렇기에 오만하고 비이성적인 내 감정들을 인지하고, 올바른 의사결정을 하기위해 다른 여러 심리학을 더 봐야 겠다고 생각한다.

이 책은 심리학 입문서로 아주 괜찮은 책인 듯 하다. 심리학에서 쓰이는 여러 용어의 기원에 대한 설명이 잘 되어 있었다.

어떤 학문이나 이론을 공부하기 위해서 동기부여가 가장 중요하다고 생각하는데, 그 목적으로 꽤 괜찮은 책이었다.

인간의 뇌와 복잡계

인간의 뇌는 약 1,000억 개의 신경소자와 1,000조개의 시냅스로 구성된 전형적인 복잡계다.

때로는 질서졍연한 모습을 보이는가 하면, 때로는 무실저의 극치를 달리기도 한다.

또한 인간의 뇌는 정교한 네트워크를 형성하고 있어, 신경소자들이 다른 신경소자와 상호 의사소통하면서 거대한 리듬을 만들어낸다.

인간의 행동은 이성과 감정, 양심과 욕심, 유혹과 충동, 개인적인 습관이나 신념, 경험 등 다양한 요소들에 의해 움직이는 카오스의 세계이며 동시에 복잡계의 세계다.

카오스는 그만큼 예측이 어렵다는 의미이며, 복잡계라고 하는 것은 그런데도 불구하고 그 너머에는 새로운 질서가 언제든 존재한다는 의미이다.

 

복잡계의 가장 큰 특징은 다양한 요소들이 모이면 개체 하나하나에서 볼 수 없는 새로운 질서가 나타난다는 것이다. 이를 창발성이라고 부른다.

 

즉, 카오스는 소수의 요인이 일으키는 예측불가능 한 현상이고, 복잡계는 다양한 요인들이 연출하는 의외의 안정된 질서이다.

# 개개인의 생각이나 행동은 걷잡을 수 없지만, 이들이 집단을 이루면 불과 몇 가지 패턴으로 수렴된다.

<마크 뷰캐넌 / 네이쳐의 편집자>

 

인지적 오류

프린스턴대학 대니얼 카너먼 교수는 2002년 노벨경제학상을 수상 받은 심리학자다.

카너면 교수는 인간의 생각과 행동은 그리 합리적이지 않으며 다분히 편의적이고, 즉흥적이며, 충동적이라고 주장했다. 또 아무리 인간이 합리적이라 할지라도 불확실한 미래를 예측하는 데에는 한계가 있다.

즉, 합리적인 사고가 아니라 주관적으로 편향된 사고로 생각하고 판단한다고 주장했다.

 

EX) 명품이 비쌀수록 잘 팔리는 이유

인간이 재화에서 추구하는 것은 재화의 효용가치가 아니라 심리적 가치다.

인간은 재화 자체가 아니라 다른 사람들 기준으로 만족도가 달라지는 준거 의존형 존재다.

 

휴리스틱(인지적 오류와 어림짐작)

인간은 불확실한 상황 속에서 판단을 내릴 때 확률이나 효용극대화 이론을 동원하여 복잡한 계산을 하는 것이 아니라, 경험 법칙에 비추어 어림짐작과 같은 지름길을 선택한다. 

그리고, 이런 지름길은 대개 ‘인지적 오류’를 범한다는 것이다.

 

이와 같은 주먹구구식 셈법이나 직관적 판단, 경험과 상식에 바탕을 둔 단순하고 즉흥적인 추론을 

‘휴리스틱’ 이라고 한다.

대표성 휴리스틱

사물의 어떤 특징이나 속성만을 보고 전체로 확대해 버리는 것으로, 부분만 보고 전체를 판단해 버리는 오류

가용성 휴리스틱

맨 처음 머리에 떠오르는 인상과 정보를 사용해서 판단해 버리는 인지 오류다.(첫인상효과)

정서 의존형 휴리스틱

그냥 기분 내키는 대로 행동하는 경우(포드자동차가 좋아서 포드 주식을 대량매수)

또한, 위급 상황에서는 합리적으로 생각할 겨를이 없다. 이 때는 이성이나 논리로 판단하는 것이 아니라 충동적으로 남의 행동을 모방하는 경향이 있다. 이는 일종의 군중심리로 다수가 가는 길이 안전할 것이라는 심리적 위안이다. 즉 외톨이가 되는 것에 대한 두려움 때문이다.

특히, 주식시장이 주기적으로 폭락을 반복하는 것은 다수의 사람의 판단이 아니라, 다른 사람의 행동을 집단적으로 모방하는 군중심리 때문이다.(레밍신드롬)

 

확증편향

우리가 선택 상황에서 의사결정을 내릴 때, 잘못된 선택으로 이끄는 가장 큰 요인은 우리의 무의식에 잠재되어 있는 ‘확증편향’ 때문이다.

확증편향은 자신의 신념이나 기대와 일치하는 정보는 손쉽게 수용하지만, 신념과 어긋나는 정보는 그것이 아무리 객관적이고 올바른 정보라고 해도 무시하거나 거부해 버리는 심리적 편향이다.

 

프레임효과

어떤 문제에 대한 의사결정을 할 때 사람들은 자신의 신념이나 생각, 주장을 확인시켜주거나 확증해주는 것으로 보이는 증거나 정보에 더 무게를 둔다.

그 뿐만 아니라 그런 증거들을 더 잘 알아차리고, 더 잘 찾고, 더 활발하게 찾는다.

이러한 무의식적 선택 편향인 확은 편향은 인간이 변하는 얼마나 어려운가를 설명해준다. 그리고 인간이 얼마나 자기중심적이며 또 얼마나 편견이나 선입견을 고치기 어려운가도 설명해준다.

이 확증편향을 ‘프레임효과’라고 부르기도 한다.

사람들은 각기 다른 색의 안경을 쓰고 세계를 보는데, 오직 그 안경으로 보이는 세상만 진실로 인정한다.

그런데도 사람들은 자기는 절대 색안경을 쓰고 있지 않으며, 맨눈으로 공정하게 사실만 보고 판단한다고 착각한다.

 

결정 장애(햄릿증후군)

결정 장애라는 용어는 저널리스트 올리버 예게스가 쓴 ‘결정 장애 세대‘라는 책에서 처음 사용되었다.

1980년대에 태어나 1990년대에 학창시절을 보낸 젊은 층을 가리키는 용어로 사용하면서 널리 알려졌다.

사회가 초고속으로 디지털화되면서 선택의 범위가 과거와는 비교 할 수 없을 정도로 넓어졌기 때문에, 무언가를 결정하는 일이 그만큼 더 어려워졌다.

세계적인 경영컨설턴트 '니콜라스 카'는 기술이 발전할수록 인간은 무능해진다면서, 그 이유로 너무 많은 정보를 쉽게 구할 수 있어 그 정보를 내 것으로 만드는 과정이 도외시되기 때문이라도 말했다. 소위 원리를 깨닫는 데에 필요한 학습기간이 없다는 뜻이다.

무엇보다 결정장애의 핵심 감정은 불안이다. 그리고 그 불안은 다가오지 않은 어떤 것에 대한 두려움이다.

곧 결정에 대한 두려움은 ‘결과에 대한 책임의 두려움’이다.

햄릿증후군의 원인은 개인적인 측면과 사회적인 측면이 있다.

개인적 측면

부모에게 의존하는 수동적인 환경에서 성장한 사람일수록 결정을 내리기 어려워 한다.

사회적 측면

온라인 기술의 발달로 대상에 대한 정보를 쉽거 얻을 수 있게 되면서 오히려 쉽게 결정하지 못하는 소비자가 늘었기 때문이다.

또한, 한국사회는 부모의 과도한 간섭이 결정장애 세대를 만드는데 한 몫을 했다.

기회비용과 매몰비용

인생은 B(Brith)와 D(Death)사이의 C(Choice)다. 인생은 태어나서 죽을 때 까지 선택의 연속이다.

 

기회비용

만일, 어떤 투자자가 기업에 투자한 돈을 은행에 예금했다면 예금이자를 받을 수 있다.

그 포기한 이자는 투자자에게 기회비용이다.

 

연봉이 5000만원이 회사에서 당신을 고용하려고 한다.

당신은 그 직장도 좋지만, 평소 꿈꾸던 유학을 2년간 떠나고 싶다.(유학비용 1억)

이 때, 유학을 선택하게 되면 치르는 기회비용은 1억이 아닌 총 2억이다.(2년간 연봉)

 

일반적으로 사람들은 모든 선택에는 반드시 기회비용을 치러야 한다는 것, 특히 대가나 희생이 따른다는 것을 잘 염두에 두지 않는다.

 

매몰비용(콩코드효과)

안 된다는 것을 알면서도 지금까지 투자한 돈이 아까워 포기를 하지 못하는 것을 매몰비용이라 한다.

콩코드는 영국과 프랑스가 미국의 보잉을 따라잡기 위해 제작한 대형 프로젝트 였다.

처음 프로젝트 시작단계부터 전망이 밝진 않았지만, 이때까지 투자한 돈, 노력, 시간 등이 아까워 쉽게 포기하지 못하고 질질 끌다가 결국 문을 닫았다.

 

애블린 패러독스

조지워싱턴 대학의 제리 하비 교수는 텍사스의 작은 마을에 있는 처가를 방문해 편안하게 쉬고 있었다.

그 때 장인이 말했다.

“에블린으로 가서 외식할까?” 하비 교수의 아내는 “뭐 괜찮네요.”라고 반응했고, 장모는 “오랜만에 가보고 싶긴 하네요.”라고 맞받았다. 운전을 해야 하는 하비교수는 80km가 넘는 거리가 걸렸지만 “장모님이 원하시니 가시죠?” 하면서 집을 나섰다.

에블린까지 가는 길은 험난했다. 폭염속을 달리는 고물 자동차의 에어컨은 그다지 도움이 되지 못했다. 겨우 도착한 에블린에서의 식사도 그저 그랬다. 모두가 지친 몸과 마음으로 돌아오는 길, 그들은 놀라운 진실을 알아냈다.

장모는 애초에 이런 더운날 외출할 마음이 없었고, 하비 교수 자신도 장모가 가겠다니까, 아내 역시 다들 나가는 분위기여서 따라나섰다는 고백이 이어진다. 처음 에블린으로 외출을 제안했던 장인도 모두가 따분해해는 것 같아서 그냥 한 말이라고 고백했다. 즉, 정상적인 사고방식을 가진 4명의 성인 그 누구도 “No”라고 말하지 못했던 것이다.

에블린 패러독스는 조직 혹은 사회생활을 하면서 진심과 다르게 얼떨결에 합의하지만 조직의 힘에 눌려, 분위기에 못 이겨 내린 결정일 뿐, ‘누구도 동의하지 않는 합의’인 것이다.

조직에서 개인의 목소리를 내지 않고 눈치만 보고 암묵적 대세에 따르려는 구성원들이 얼마나 나쁜 영향을 미치는지 보여준다.

에블린 패러독스는 건강한 의견을 차단할 뿐 아니라 조직원이나 구성원들로 하여금 책임에서 회피하려는 부작용을 낳게 된다. 만약 기업이나 국가의 중요한 사안을 결정하는 자리라면 이러한 행태는 실로 엄청난 결과를 초래할 수 있다.

군중심리

군중은 무의식을 기반으로 익명성 뒤에 숨은 집단이기에, 이성이 약화되고 감성적인 요소들이 군중의 분위기를 좌우하게 된다. 즉, 군중의 핵심요소는 익명성과 익명성 뒤에 숨은 폭력성 그리고 비이성적이라는 점이다. 즉, 군중이 되면 개개인의 이성과 사고력은 사라지고 집단화된 군중 심리가 지배하게 된다.

 

주식투자로 전설적인 부를 축적한 워런 버핏은 이렇게 말한다.

“주식은 복잡한 회계공식, 값비싼 컴퓨터 시스템, 주식시장의 가격변동에 따라 이뤄지는 것이 아니다. 시장의 집단적 뇌동성으로부터 자신의 감정을 보호하는 능력과 좋은 기업에 대한 판단력을 키움으로써 이뤄지는 것이다.”

대부분의 사람들은 부동산투자를 해도, 주식을 사도, 여행을 가도 누군가 인도해주는 길을 따라서 간다.